第110集:初战告捷
海隅星火:一个家族企业的国际拓荒记第一章重洋之外的星火
大西洋彼岸的秋日,梧桐叶被雨水浸得发亮,贴在费城老城区砖红色的建筑墙上。李默站在“李氏环球北美办事处”的落地窗前,指尖无意识地划过玻璃上凝结的水珠。窗外是本杰明·富兰克林大道的车水马龙,而办公室里,空气却像凝固了一样,只剩下打印机偶尔吐出纸张的沙沙声。
这是李氏集团海外拓展的第三个月。从祖父辈在岭南小城创办“李氏五金”开始,这个家族企业走过了三代人。父亲李建宏接手后,将小作坊发展成国内知名的精密机械制造商,但他心中始终有个未竟的梦——让李氏的产品走出国门,在世界舞台上占据一席之地。李默,作为李家第三代中唯一在海外读过mBA的年轻人,被父亲寄予了厚望,带着一纸委任状和集团半年的预算,在费城租下了这间位于写字楼12层的办公室。
“默哥,德国那家竞品的报价又下来了,比我们低了七个点。”助理陈曦抱着文件夹走进来,眉头紧锁,“他们在欧洲市场深耕多年,客户关系太稳固了,这次‘东部走廊’项目,我们恐怕……”
“东部走廊”项目,是美国东北部几个州联合发起的交通枢纽升级工程,其中核心的智能仓储机械系统招标,对李氏来说是块分量极重的敲门砖。一旦拿下,不仅能带来数千万美元的直接利润,更能打破欧美企业对高端机械市场的垄断认知。但对手是德国老牌企业冯·诺依曼集团,无论技术积累还是本地资源,都占据绝对优势。
李默转过身,脸上没什么表情,但紧握的拳头泄露了他的紧张。三个月来,他带着团队跑遍了美国东海岸,参加行业展会,拜访经销商,吃了无数闭门羹。美国人对亚洲品牌的刻板印象,欧洲企业的技术壁垒,还有本地供应商的排外情绪,像一道道无形的墙。为了这个项目,他们熬了无数个通宵,根据美国市场的标准修改设计方案,甚至拉来了麻省理工学院的华裔教授做技术顾问。
“低七个点……”李默低声重复,走到白板前,上面密密麻麻写满了项目参数和竞争对手分析,“冯·诺依曼用的是第三代液压系统,我们的第五代伺服电机系统成本确实高,但能耗和精度上有优势。他们吃准了甲方会优先考虑价格。”
“可我们的报价已经是成本价了,再降就要赔本了。”陈曦急道。
办公室里陷入沉默。墙上的时钟指向下午四点,距离投标截止还有最后24小时。李默看着白板上“李氏精密——让精准触达每个角落”的标语,那是父亲亲自定下的企业理念。他想起临行前父亲的话:“默儿,海外拓展就像拓荒,头三脚难踢,但只要站稳了,后面就是一片天。爸不求你立刻赚钱,只求你打出李氏的牌子,让外国人知道,中国企业也能做顶尖的技术。”
手机突然震动,是国内发来的微信,母亲发来一张照片,祖父坐在院子里的老槐树下,手里拿着放大镜看报纸,旁边放着一杯茶。配图文字:“爷爷说等你好消息。”李默的心头一暖,又涌上一股酸涩。他深吸一口气,走到办公桌前,拿起电话:“联系甲方技术总监安德森先生,就说我们想做最后一次技术演示,就在他们的仓储中心现场。”
陈曦愣住了:“现场演示?可我们的样机还在调试……”
“必须去。”李默的声音斩钉截铁,“价格我们比不过,但技术实力必须让他们亲眼看到。通知研发部,今晚通宵调试,明天一早带样机去现场。就算只有万分之一的机会,也要试!”
夜色渐浓,费城的雨还在下。李氏办事处的灯光亮了一整夜,像重洋之外一点微弱却倔强的星火。打印机的沙沙声、键盘的敲击声、偶尔响起的英语讨论声,混杂着咖啡机的咕嘟声,构成了一曲紧张而充满希冀的夜曲。李默靠在椅子上,看着团队成员熬红的眼睛,心中只有一个念头:不能输,为了父亲的期望,为了家族三代人的梦想,更为了那些在国内等着他们闯出一片天的员工。
第二章谈判桌上的暗战
清晨的阳光穿透雨雾,洒在费城港务局的仓储中心。巨大的货架直抵天花板,机械臂有条不紊地搬运着集装箱。李氏团队的样机被安置在角落,银色的机身在工业灯光下闪着冷光,与旁边冯·诺依曼那台略显笨重的设备形成对比。
甲方技术总监安德森是个头发花白的老牌工程师,脸上带着美国人特有的严谨和一丝不易察觉的傲慢。他看着李默一行人忙碌地调试设备,旁边跟着冯·诺依曼的销售总监汉斯,一个穿着考究西装的德国人,正用带着口音的英语和安德森聊着天,时不时投来轻蔑的目光。
“李先生,”安德森开口,语气平淡,“距离投标截止只有几个小时了,你们坚持要做这次演示,我希望不会浪费大家的时间。”
“安德森先生,”李默用流利的英语回应,眼神坚定,“我们只需要十分钟,让您看到李氏技术的不同。”
调试完毕,李默示意启动设备。没有想象中的轰鸣,李氏的智能机械臂几乎是静音启动,屏幕上的数据流畅地跳动。根据预设程序,它需要在三分钟内从不同高度、不同角度的货架上精准抓取五种不同规格的模拟货物,并按顺序码放。
机械臂如舞者般灵活,每一次移动都精准到毫米,抓取、旋转、放置,一气呵成。旁边的计时器显示,只用了两分半钟,所有货物已整齐码放,误差不超过0.5毫米。而随后冯·诺依曼的设备演示,虽然也完成了任务,但用时超过三分钟,且在抓取易碎模拟品时,震动明显更大。
安德森的眉头微微舒展,他走近李氏的设备,仔细查看屏幕上的运行数据,尤其是能耗曲线。“伺服电机系统……能耗比冯·诺依曼低了18%,精度却高了一个等级。”他喃喃自语,眼中闪过一丝惊讶。
汉斯的脸色沉了下来,立刻接口:“安德森先生,技术参数只是一方面,我们的设备在北美市场有十年的运营经验,售后网络覆盖全美国,李氏作为新来者,在服务保障上恐怕……”
“汉斯先生,”李默打断他,拿出一份文件,“这是我们与本地最大的机械维修连锁企业‘铁臂’签订的战略合作协议,他们将为李氏设备提供7x24小时的售后支持,覆盖全美主要城市。此外,我们还承诺提供三年免费维护,这是冯·诺依曼没有的条款。”
安德森接过协议,仔细翻阅,眼中的惊讶更甚。他看着李默,这个年轻的中国企业家,脸上没有初来乍到的青涩,只有一种沉稳的自信。“李先生,你们的技术和售后方案确实很有吸引力,但价格……”
“价格方面,”李默深吸一口气,这是他昨晚熬夜想出的最后对策,“我们可以接受在报价基础上,按项目实际回款进度,给予3%的浮动优惠。如果甲方能在合同中加入‘后续五年优先合作权’的条款,我们还可以再让利2个点。也就是说,我们的最终报价,只比冯·诺依曼高2个点,但能提供更高的技术指标和更优的售后保障。”
这个条件一出,不仅安德森愣住了,连汉斯都吃了一惊。这相当于李氏在几乎不盈利的情况下,用技术和服务换取市场准入和长期合作机会,是典型的破釜沉舟之举。
“李先生,你确定要这么做?”安德森盯着李默的眼睛,“这对你们来说,风险很大。”
“安德森先生,”李默迎上他的目光,语气诚恳,“李氏进入北美市场,不是为了做一锤子买卖,而是希望建立长期的合作关系。我们相信,凭借技术实力和服务质量,我们能成为贵方最可靠的合作伙伴。这个项目对我们意义重大,我们愿意拿出最大的诚意。”
会议室里一片寂静,只有墙上的挂钟在滴答作响。安德森靠在椅背上,手指轻轻敲击着桌面,显然在权衡利弊。技术优势、售后保障、长期合作的可能性,以及那仅高2个点的价格,在他心中快速盘算着。
汉斯坐不住了,他急切地说:“安德森先生,冯·诺依曼可以提供更好的付款条件,我们……”
“汉斯先生,”安德森打断他,语气带着一丝不耐,“我需要考虑的是整个项目的最优解,而不仅仅是价格。”他转向李默,“李先生,你们的演示很成功,方案也很有竞争力。请给我一个小时,我需要和采购委员会沟通。”
走出港务局大楼,费城的天空已经放晴。陈曦激动地差点跳起来:“默哥,有戏!安德森刚才的眼神不一样了!”
李默却没有放松,他看着远处港口停泊的巨轮,心中依然忐忑。这一个小时,像一个世纪般漫长。他拿出手机,想给父亲打个电话,却又放下了。他知道,此刻国内的家族企业里,所有人都在等着消息,从祖父到车间里的老工人,大家的心都悬在大西洋的这一边。